Кейсы
LATAM: онбординг продажников
Мексика, Колумбия и Аргентина — главный операционный кусок найма, и почти половина новичков уходила на раннем этапе. Я пересобрала программу и владею ей целиком, вплоть до юнит-экономики.
Проблема
Оценка новичка была субъективной: тест показывал знания и ничего не говорил о том, как человек работает. Программа не масштабировалась под рост найма.
Решение
Спроектировала программу онбординга по дням и собрала под неё инфраструктуру: экзамены и скоринговую модель с качественными показателями, базу данных программы и LMS, написанную с нуля.
Как это работает
Онбординг разложен по дням: содержание, практика, контрольные точки и ответственные. Экзамены и скоринг оценивают не только тестируемые знания, но и качественные показатели. Прогресс, результаты экзаменов и статусы новичков лежат в базе программы — на ней же держится аналитика и расчёт юнит-экономики.
Программа по дням
Онбординг продажника разложен по дням: содержание, практика, контрольные точки, ответственные.
Экзамены и скоринг
Скоринговая модель с оценкой качественных показателей, а не только тестируемых знаний.
LMS
Написана самостоятельно: упражнения, прохождение по этапам, интеграции с остальной инфраструктурой.
База данных программы
Хранение прогресса, результатов экзаменов и статусов новичков — основа для аналитики.
Юнит-экономика
Стоимость программы и отдача: связь между вложением в онбординг и выходом в линию.
Команда программы
Два онбординг-менеджера LATAM в прямом подчинении, распределение зон и ритм работы.
Результат
Конверсия из пробейшна в линию выросла с 19% до 34%, ранний уход снизился с 48% до 33%, а выходов в линию стало 40 за квартал вместо 25.
19% → 34%
из пробейшна в линию
48% → 33%
ранний уход
25 → 40
выходов в линию за квартал